如何通過朋友圈建立律師獲客的基本邏輯?

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作者 | 張綱 北京市盈科(南京)律師事務(wù)所律師

來源丨iCourt法秀

如何通過朋友圈建立律師獲客的基本邏輯?

編者按

律師行業(yè)是一個(gè)需要一定營銷技能的行業(yè),朋友圈不僅是一個(gè)展示人設(shè)非常好的窗口,也是律師維系客戶的重要途徑,今天的推文將告訴大家:如何通過發(fā)朋友圈,做成一個(gè)律師業(yè)務(wù)增長運(yùn)營的閉環(huán),快來學(xué)起來吧。

近期與股+團(tuán)隊(duì)的振宇關(guān)于“律師運(yùn)營”的話題做了一次長達(dá) 5 個(gè)小時(shí)深入的溝通交流。

我的印象中,他們是一支依靠講課活動(dòng)運(yùn)營驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)增長的團(tuán)隊(duì),因此,原本我更期望聽到振宇多分享一些活動(dòng)運(yùn)營的技巧。

但是振宇卻回答我:

“張律,你一天發(fā)幾條朋友圈?”

“我準(zhǔn)備多講講律師如何發(fā)朋友圈,因?yàn)榘l(fā)朋友圈這件事幾乎囊括了我們團(tuán)隊(duì)所有的市場(chǎng)運(yùn)營邏輯縮影?!?/p>

必須承認(rèn),開始我是不以為然的,因?yàn)椋?/p>

“天天忙得半死,哪還有空去再打理朋友圈?”

“即使得空,我也不想發(fā)那么多朋友圈,發(fā)多了好像我整天沒事干似的”

“你看那個(gè)律師誰誰,一年千萬級(jí)的收入,他也沒天天發(fā)朋友圈”

但聽了振宇的分享后,我改變了認(rèn)知。

他們團(tuán)隊(duì)已經(jīng)把發(fā)朋友圈這件事做成一個(gè)律師業(yè)務(wù)增長運(yùn)營的閉環(huán)。并且這種方式是運(yùn)營成本最低、最容易上手、最容易獲取客戶信任的一種方式。

主要體現(xiàn)在:

朋友圈運(yùn)營符合業(yè)務(wù)拓展的基礎(chǔ)邏輯

本質(zhì)是增加人際交往效率的互聯(lián)網(wǎng)工具

能夠持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值且標(biāo)簽準(zhǔn)確

01

什么是業(yè)務(wù)拓展的基礎(chǔ)邏輯?

傳統(tǒng)律師的業(yè)務(wù)獲取模式無非兩種:

一種是混各種圈子,參加酒局飯局交際圈,認(rèn)識(shí)更多的人,從而拿到業(yè)務(wù);

另一種是埋頭鉆研業(yè)務(wù),相信是金子總會(huì)發(fā)光,客戶會(huì)循著酒香邁進(jìn)這條專業(yè)的深巷。

雖然以上兩種律師互為鄙視鏈,不過他們卻有一個(gè)共同點(diǎn)——

占領(lǐng)渠道,拓展人脈,從而拿到業(yè)務(wù)。

只不過,混圈子律師通過交際圈拓展人脈;而鉆研型律師是靠專業(yè)口碑拓展人脈。

但無論哪一種方式,放在 10-15 年前會(huì)更有效,因?yàn)槟菚r(shí)候律師人數(shù)偏少,行業(yè)紅利豐厚。

也就是說,無論是圈子渠道還是口碑渠道,只要能夠長時(shí)間的待在那里并持續(xù)發(fā)聲,人脈會(huì)自動(dòng)向你聚集,因?yàn)榍郎蠋缀踔挥心阋粋€(gè)律師。

不過,當(dāng)前的情況是,全國律師人數(shù)已增加到 50 萬多人,比十多年前翻了幾番,且大多集中在一、二線城市,圈子渠道和口碑渠道開始變得擁擠不堪。

從而導(dǎo)致律師無論是主動(dòng)進(jìn)行人際交往,或是被動(dòng)依靠口碑傳播,效果都沒那么立竿見影了。

換句話說,渠道仍然是那些渠道,雖然你在大聲的叫賣,但總會(huì)被人群的其他聲音所淹沒,客戶聽不到你的聲音。

這時(shí)你該怎么做?

對(duì),要去買個(gè)擴(kuò)大聲音的工具——喇叭。

02

什么是增加人際交往效率的工具?

圈子渠道和口碑渠道除了擁擠不堪之外,還有另外一個(gè)困擾大家的問題是,成交太慢,過程熬人。

放在 15 年前也不是啥大問題,因?yàn)閺那暗娜兆泳拖衲鞘自娭忻枥L的:

“車馬很慢,書信很遠(yuǎn),一生只夠愛一個(gè)人”

但在這個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,現(xiàn)在的年輕人卻只覺得:

“一萬年太久,只爭(zhēng)朝夕”。

而傳統(tǒng)方式造成交際效率太低、成交太慢的主要原因之一是,由于時(shí)間與空間的限制,能與客戶核心人員的有效交往基本上是看運(yùn)氣、拼幾率。

用大白話說就是:

今晚的飯局正好客戶公司的董事長也在場(chǎng),相酌甚歡;

或者身邊朋友們口口相傳你的能力,被客戶慧眼識(shí)才。

但歸根結(jié)底,這些都是概率事件。

我們?nèi)绾纹瞥鲜觥扒珊稀?、“幾率”?/p>

答案只有一個(gè):“持續(xù)反復(fù)的影響”

所以過去的成功律師,考其成長史,要么是一個(gè)酒精考驗(yàn)的戰(zhàn)士,要么是專業(yè)學(xué)術(shù)大拿。

但隨著人們生活習(xí)慣的改變,大家越來越不愿意單純的把時(shí)間花在飯局酒局上,同時(shí)也沒有太多精力仔細(xì)的閱讀一本專業(yè)著作。

本質(zhì)上是交際的時(shí)間成本、機(jī)會(huì)成本實(shí)在太大。

因此在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,持續(xù)反復(fù)的影響有了一個(gè)新的答案:

發(fā)高質(zhì)量的朋友圈,讓客戶經(jīng)??吹侥恪⒄J(rèn)知你,信任你。

同時(shí),不必在勞心費(fèi)力的與客戶核心人員制造“偶遇”,

朋友圈的優(yōu)勢(shì)是永遠(yuǎn)可以發(fā),用數(shù)量去擊敗幾率,增加人際交往的效率。

03

朋友圈發(fā)些什么?

有的人不發(fā)朋友圈,是因?yàn)橛X得無合適的內(nèi)容可發(fā)。生怕發(fā)成了微商,被好朋友們嫌棄。

例如我自己朋友圈長這樣,大約兩周7條的頻率:

而振宇給出的答案是,有四類內(nèi)容可發(fā):

第一類(30%):認(rèn)知、見解、專業(yè)

第二類(30%):律所、團(tuán)隊(duì)

第三類(20%):個(gè)人健身、親子吃喝等生活

第四類(20%):時(shí)事新聞、娛樂八卦

之所以發(fā)上述四類內(nèi)容,背后的邏輯是向客戶展示你是一個(gè)“有性格、有能力、有獨(dú)特價(jià)值優(yōu)勢(shì)”的律師。

例如振宇的朋友圈就長這樣,一天七條也有內(nèi)容發(fā):

另外我還想到,律師這個(gè)職業(yè)成長的兩大法寶是:講演和寫作。本質(zhì)上也和發(fā)朋友圈這件事一脈相承。

例如,我們可以將“認(rèn)知、見解、專業(yè)類”的內(nèi)容做成公眾號(hào)文章、短視頻,但如何能夠使得文章或短視頻能夠讓潛在客戶看得懂、讀的通,并由此增加獲得感與信任感,這直接考驗(yàn)律師的寫作與講演能力。

再例如,律師如何在朋友圈持續(xù)的輸出有價(jià)值的內(nèi)容?唯一的答案只有更高程度的自我學(xué)習(xí)與輸入,這種輸入與輸出的良性循環(huán)無疑能促進(jìn)律師的成長,最終也使得客戶受益。

04

知易行難,如何去做?

與振宇交流完畢,怎么實(shí)操,往往有兩種結(jié)果:

剛開始很激動(dòng),一周以后歸于平常,按老路走。

既然說了發(fā)朋友圈能增加業(yè)務(wù),馬上就干,絲毫不思考背后的邏輯。

我思考了一下,這樣做是不是更平衡一些:

把合適內(nèi)容的發(fā)到朋友圈,是律師運(yùn)營邏輯的一個(gè)縮影,是一系列運(yùn)營工作最終物化的結(jié)果。

在做發(fā)朋友圈這個(gè)動(dòng)作之前,我們需要進(jìn)行:

1.定位:客戶是誰,你為哪一類客戶服務(wù)?

2.找人:朋友圈是封閉媒體,目標(biāo)好友怎么加?

3.內(nèi)容:什么才是客戶愛看的、能觸動(dòng)的?

4.形式:公眾號(hào)文章?海報(bào)?短視頻?

5.轉(zhuǎn)化:朋友圈如何能與業(yè)務(wù)成交相關(guān)聯(lián)?

等等一系列的邏輯框架的搭建。

缺乏運(yùn)營邏輯思考,只做表面功夫,只能感動(dòng)自己,客戶卻“一動(dòng)不動(dòng)”。

類似的例子還有:一窩蜂的開微博、上抖音、做手冊(cè)、舉辦法律產(chǎn)品大賽等等。

不是這些動(dòng)作不好,是要把這些動(dòng)作要用完整的成交邏輯串聯(lián)起來成為一套“組合拳”,這樣打出去才有意義。

因此,建議每一位律師能夠總結(jié)自己客戶的調(diào)性,建立適合自己的朋友圈運(yùn)營邏輯,通過這種高效率低成本的方式,與更多潛在客戶建立信任的鏈接。

評(píng)論列表

頭像
2024-07-18 16:07:43

挺專業(yè)的一個(gè)情感機(jī)構(gòu),我一個(gè)朋友在那里咨詢過,服務(wù)很貼心!

頭像
2024-01-04 00:01:14

被拉黑了,還有希望么?

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