年?duì)I收超8億，每年推薦1.5萬(wàn)中高管、6萬(wàn)人次靈活用工成功入職，他如何掘金萬(wàn)億人力資源市場(chǎng)？

近日，北京科銳國(guó)際人力資源股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“科銳”）發(fā)布2017財(cái)年第三季報(bào)，財(cái)報(bào)顯示1-9月實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入8.24億元，較上年同期增長(zhǎng)29.87%；歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)5,683萬(wàn)元，較上年同期增長(zhǎng)20.52%；歸屬于上市公司股東的扣除非經(jīng)常性損益的凈利潤(rùn)5,409萬(wàn)元，較上年同期增長(zhǎng)37.86%。

資料顯示，科銳已于今年6月在深交所創(chuàng)業(yè)板掛牌上市，是 A 股首家人力資源公司。

上市一個(gè)多月后，科銳創(chuàng)始人高勇坐在位于北京朝陽(yáng)門(mén)外大街的辦公室里，向創(chuàng)業(yè)家復(fù)盤(pán)了從4人小作坊到上市公司的經(jīng)過(guò)，并詳述了上市后的計(jì)劃，他的說(shuō)法讓人對(duì)獵頭公司有了全新的理解。

外界經(jīng)常將科銳定義為獵頭公司，實(shí)際上科銳只是從獵頭業(yè)務(wù)起步，2000年后相繼推出的招聘流程外包和靈活用工業(yè)務(wù)反而占了營(yíng)收的大頭。在高勇看來(lái)，獵頭只能滿(mǎn)足企業(yè)招聘中高端人才的要求，做的是金字塔尖的生意，所以從創(chuàng)立之初便沒(méi)把自己定位為一家獵頭公司。

招股書(shū)顯示，2014-2016年，科銳總營(yíng)收分別為6.26億元、7.32億元、8.68億元，公司營(yíng)收復(fù)合年均增長(zhǎng)率達(dá)到17.73%。2016年扣非凈利潤(rùn)較上年增長(zhǎng)17.06%；此外，招股書(shū)還顯示科銳每年推薦1.5萬(wàn)中高管、6萬(wàn)人次靈活用工成功入職。

上市也只是代表科銳完成了征程的一小步，如何更好地開(kāi)展國(guó)際化戰(zhàn)略、如何加快并購(gòu)整合的步伐、如何做好線(xiàn)上，都是高勇最近在思索的問(wèn)題。

前期：聚人、側(cè)重服務(wù)

在采訪(fǎng)開(kāi)始的時(shí)候，高勇饒有興趣地回憶起了剛創(chuàng)業(yè)時(shí)候的故事。科銳1996年在北京豐臺(tái)一個(gè)十幾平米的小辦公室里成立，4名創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員整天在那個(gè)沒(méi)有空調(diào)的屋子里打陌生電話(huà)，也會(huì)坐著綠皮火車(chē)往返于北京和上海之間。

獵頭行業(yè)門(mén)檻低，但是想做大卻困難重重。數(shù)據(jù)顯示，截止2016年底，我國(guó)有2.67萬(wàn)家各類(lèi)人力資源服務(wù)機(jī)構(gòu)，55.3萬(wàn)人力資源服務(wù)從業(yè)人員，市場(chǎng)上95%是營(yíng)收幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)的獵頭“小作坊”，比較大的機(jī)構(gòu)也就數(shù)千萬(wàn)營(yíng)收。

高勇認(rèn)為獵頭行業(yè)做大難點(diǎn)是，獵頭行業(yè)依賴(lài)人，但獵頭顧問(wèn)在有了客戶(hù)資源后容易另起山頭。

獵頭行業(yè)人員流動(dòng)率高，但科銳卻低得多。據(jù)了解，科銳在職的1000余名員工里，50%在公司的工作時(shí)間超過(guò)了3年，30%的工作時(shí)間超過(guò)了5年。

科銳是如何聚人留住人的？“財(cái)聚人聚，財(cái)散人散，公司老員工大都持有公司股票?！备哂抡f(shuō)

客戶(hù)和科銳的合作時(shí)間也很長(zhǎng)，部分已超10年。

科銳留住客戶(hù)主要靠的是服務(wù)質(zhì)量、態(tài)度和隨需而動(dòng)的策略。所謂隨需而動(dòng)，簡(jiǎn)單理解，指的是要快速根據(jù)客戶(hù)的需求來(lái)調(diào)整顧問(wèn)人數(shù)?！坝械男」厩闆r是30人都服務(wù)一家客戶(hù)，突然這家客戶(hù)需求銳減，只需要15個(gè)人服務(wù)了，那另外15個(gè)人就會(huì)再找新的客戶(hù)。第二年客戶(hù)需求又上來(lái)了，不能隨需而動(dòng)配置顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)的公司就非常被動(dòng)了?！备哂陆忉尩馈?/p>

科銳的員工喜歡稱(chēng)高勇為“老高”，老高沒(méi)什么架子，喜歡和員工開(kāi)玩笑、一起辦公，甚至沒(méi)有設(shè)單獨(dú)的辦公室。

網(wǎng)名為“拾壹”的知乎網(wǎng)友評(píng)價(jià)高勇是“行業(yè)里極富遠(yuǎn)見(jiàn)的老板之一”，因?yàn)椤案哂?004年就著手布局海外市場(chǎng)，在香港設(shè)點(diǎn)，還入股了英國(guó)老牌機(jī)構(gòu)Antal，開(kāi)花結(jié)果只是水到渠成的事情?！?/p>

近年來(lái)，越來(lái)越多的企業(yè)出海淘金，高勇也開(kāi)始在海外設(shè)置分支機(jī)構(gòu)。目前，科銳已經(jīng)在印度、泰國(guó)、新加坡、馬來(lái)西亞、印度尼西亞、美國(guó)等國(guó)家設(shè)立了海外團(tuán)隊(duì)。但考慮到僅憑自身力量布局海外速度會(huì)比較慢，科銳選擇用并購(gòu)整合海外公司的方式來(lái)加快速度。但科銳想在國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)中勝出并不容易，需要直面激烈的國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)。據(jù)招股書(shū)，2014-2016年，科銳海外收入占當(dāng)期營(yíng)業(yè)收入的2.11%、4.10%、4.88%，占比仍較小。

未來(lái)：做線(xiàn)上，覆蓋全產(chǎn)業(yè)鏈

線(xiàn)上招聘平臺(tái)在做線(xiàn)下落地，側(cè)重線(xiàn)下的獵頭公司在往線(xiàn)上走。

科銳從1997年開(kāi)始“觸網(wǎng)”，做了科銳人才網(wǎng)——智聯(lián)招聘后第二家招聘網(wǎng)站。這是一次勇敢但失敗的嘗試。當(dāng)時(shí)，網(wǎng)站的概念還很新，高勇覺(jué)得“好玩、年輕”，在公司只有70個(gè)人的情況下，投入30個(gè)人做了網(wǎng)站。但到了2000年，公司即已面臨發(fā)展困境，活下來(lái)要緊，只好斷臂求生。

至于為什么具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)的科銳人才網(wǎng)沒(méi)能做起來(lái)，高勇認(rèn)為原因在于兩點(diǎn)：一是找不到外部資本，完全是在用獵頭賺的錢(qián)養(yǎng)網(wǎng)站。二是當(dāng)時(shí)的線(xiàn)上線(xiàn)下還是“鼠標(biāo)+水泥”的物理疊加，不好打通，有些相沖。

不過(guò)，可能高勇自己也不會(huì)想到，曾因?yàn)榫W(wǎng)站停止運(yùn)營(yíng)倍感痛苦的自己，從2015年開(kāi)始，再一次將拓展的目光放在了互聯(lián)網(wǎng)。近年來(lái)科銳的一個(gè)變化是，工程師、產(chǎn)品經(jīng)理多了起來(lái)。高勇想要做的是一家以技術(shù)驅(qū)動(dòng)服務(wù)與解決方案的公司。

科銳國(guó)際孵化了四個(gè)平臺(tái)——才客、即派、薪薪樂(lè)、睿聘。四個(gè)平臺(tái)側(cè)重點(diǎn)不同，例如，才客針對(duì)的是長(zhǎng)期崗位和獵頭崗位，每個(gè)細(xì)分領(lǐng)域都有顧問(wèn)為企業(yè)主和候選人服務(wù)，并為招聘結(jié)果負(fù)責(zé)；即派針對(duì)的是短期或臨時(shí)性崗位需求，是靈活用工業(yè)務(wù)的補(bǔ)充，想要解決的是招聘旺季人才短缺、編制緊張等問(wèn)題。

科銳做互聯(lián)網(wǎng)并不是玩票，而是深入分析了科銳模式的痛點(diǎn)。2016年，佳能、華為、阿里巴巴等前10大客戶(hù)的服務(wù)費(fèi)用占到科銳總營(yíng)收的37.59%。高勇坦承，科銳的模式過(guò)于依賴(lài)大客戶(hù)。

如果說(shuō)線(xiàn)下側(cè)重服務(wù)大客戶(hù)，那么才客、即派則面向的是中小客戶(hù)，將長(zhǎng)尾客戶(hù)和400萬(wàn)用戶(hù)激活。高勇用“蘿卜和坑”的理論解釋自己的邏輯，“每年大客戶(hù)的坑只需要幾萬(wàn)個(gè)蘿卜來(lái)填，但是科銳國(guó)際的人才庫(kù)里有400萬(wàn)人，很多人才資源都浪費(fèi)了。我們現(xiàn)在做的事情是為這400萬(wàn)蘿卜去找坑。”

除了自己孵化，科銳還用投資的方法加速產(chǎn)業(yè)鏈延伸和向多元化業(yè)務(wù)布局。今年9月科銳投資才到，就是布局HR SaaS的重要舉措之一。“未來(lái)人力資源全產(chǎn)業(yè)鏈和更多元化業(yè)務(wù)領(lǐng)域布局，均離不開(kāi)HR SaaS、大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)的支持和驅(qū)動(dòng)?！备哂抡f(shuō)。

不過(guò)值得注意的是，中國(guó)的人力資源市場(chǎng)高度分散，科銳僅占不到1%的市場(chǎng)份額，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手萬(wàn)寶盛華、任仕達(dá)、米高蒲志等都來(lái)勢(shì)洶洶，并且大多開(kāi)始做SaaS系統(tǒng)和網(wǎng)站。

只是，線(xiàn)上市場(chǎng)雖大，但科銳能否分一杯羹卻不得而知。可以想見(jiàn)的是，做好線(xiàn)上，并不比科銳前20年深耕線(xiàn)下容易。

以下為創(chuàng)業(yè)家與科銳國(guó)際創(chuàng)始人高勇的對(duì)話(huà)精選：

創(chuàng)業(yè)家：獵頭這行進(jìn)入門(mén)檻不高，但是做大很難。您認(rèn)為其中的難點(diǎn)在哪？

高勇：第一個(gè)難點(diǎn)直到今天獵頭業(yè)務(wù)都非常依賴(lài)人，但是這個(gè)行業(yè)人員流動(dòng)率非常高。第二個(gè)難點(diǎn)是所有企業(yè)的難點(diǎn)，包括是否有清晰的愿景、成熟的模式、完善的系統(tǒng)。

創(chuàng)業(yè)家：您當(dāng)初是怎么聚人的？

高勇：我常開(kāi)玩笑，那個(gè)時(shí)候都是把“獵頭”兩個(gè)字能認(rèn)成“豬頭”的年代，覺(jué)得你是挖墻角的。我只能找一些找不到工作的人來(lái)上班。

創(chuàng)業(yè)家：現(xiàn)在有何不同了嗎？

高勇：“獵頭”這兩個(gè)字都已經(jīng)寫(xiě)中共中央文件里去了，別的沒(méi)寫(xiě)，只寫(xiě)了獵頭。我們產(chǎn)業(yè)的春天剛剛開(kāi)始。

創(chuàng)業(yè)家：有人認(rèn)為，簡(jiǎn)歷哪里都有，獵頭會(huì)被取代，您同意這種說(shuō)法嗎？

高勇：獵頭的本質(zhì)在于全流程交付，簡(jiǎn)歷哪里都有，但不是說(shuō)你把所有人的簡(jiǎn)歷拿到手了，你就能做獵頭。你想取代獵頭，直接按成功率收錢(qián)算了？否則就別吹這個(gè)牛。

創(chuàng)業(yè)家：后來(lái)是怎么由獵頭業(yè)務(wù)，拓展到招聘流程外包和靈活用工業(yè)務(wù)？

高勇：90年末，網(wǎng)站的概念很新，我覺(jué)得好玩、年輕，做了科銳人才網(wǎng)。失敗之后，我就把目光重新轉(zhuǎn)移到了線(xiàn)下，當(dāng)時(shí)獵頭業(yè)務(wù)也已經(jīng)做到數(shù)一數(shù)二了，加上當(dāng)時(shí)市場(chǎng)對(duì)于人才的需求，很自然有了這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)。

創(chuàng)業(yè)家：從成立之初到現(xiàn)在，科銳的戰(zhàn)略發(fā)生了怎樣的改變？

高勇：之前科銳主打是一家整體解決方案公司，為什么不定義為一家純做獵頭的公司？因?yàn)楂C頭實(shí)際上只滿(mǎn)足企業(yè)招聘中高管人才的需求，還有短期內(nèi)大量人員快速上崗需求等等，我們的招聘流程外包業(yè)務(wù)滿(mǎn)足的就是這類(lèi)需求。

我正在從整體解決方案往人力資源更多元的產(chǎn)業(yè)鏈上走，2015年正式提出來(lái)“一體兩翼”的戰(zhàn)略。致力于通過(guò)大數(shù)據(jù)與創(chuàng)新技術(shù)的運(yùn)用，實(shí)現(xiàn)對(duì)B端（企業(yè)）與C端（人才）的多層級(jí)滲透、連接、與價(jià)值創(chuàng)造。

科銳已經(jīng)做了21年的服務(wù)和12年的解決方案，但是我們覺(jué)得只有把服務(wù)、解決方案和技術(shù)融合在一起才會(huì)有更好的合力效應(yīng)。技術(shù)，是人力資源公司未來(lái)最需要投入的，也是科銳以后會(huì)重點(diǎn)布局的。