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今天分享的書籍是《像間諜一樣觀察》。
本書作者杰克·謝弗,前FBI特工和情報顧問、博士、心理學(xué)家、西伊利諾伊大學(xué)法律執(zhí)行與刑事司法學(xué)院教授。
從事反情報和反恐怖調(diào)查15年,擔(dān)任FBI美國國家安全部門行為分析項目組的行為分析師7年。
另一位作者,馬文·卡林斯,普林斯頓大學(xué)心理學(xué)博士,目前在南佛羅里達大學(xué)商業(yè)管理學(xué)院任管理學(xué)教授。從事人際關(guān)系有效性問題的國際咨詢,著書24本。
本書的作者杰克·謝弗曾經(jīng)專門培訓(xùn)FBI的特工們審訊與說服藝術(shù),教他們?nèi)绾稳〉脭橙说男湃魏拖矏?,而這次,他將這套策反方法延伸到我們?nèi)粘I睢?/p>
作者認(rèn)為建立友誼并不是靠虛無縹緲的緣分,而有一套可以量化的操作。
01、如何策反他人
我們先來說說什么是策反?策反就是潛入對方的陣營中,說服他人窺探自己的祖國或組織,為我方提供機密信息。
知道了什么是策反,我們就來說說如何去策反他人。
作者在書中說,他參加過一個策反行動,被稱為“海鷗行動”。FBI方面打算用三個月時間策反某國外交官,讓他成為美國間諜。
FBI稱這位身居高位的外交官為“海鷗”,一旦海鷗成了為美方服務(wù)的間諜,那么海鷗提供的信息將是寶貴的財富,讓美國在很多國際事務(wù)上搶占先機。
作者說,比起派臥底出去,比起費盡心機將自己的人安插到對方陣營里,顯然,策反對方的人效率更高。
他認(rèn)為此次的行動有兩個重點:
第一,F(xiàn)BI派出的策反間諜,必須和海鷗本人建立起牢固的友誼,取得海鷗的信任和好感。
第二,一旦接上頭,就要給海鷗開出讓他無法拒絕的高昂價碼。
首先,情報工作組針對海鷗的背景開展了調(diào)查。海鷗本人既是一名高級外交官員,也是一名訓(xùn)練有素的情報人員,他曾經(jīng)多次錯過了晉升機會。
有人無意聽到他對妻子說,他喜歡美國的生活,如果有可能的話,他考慮退休以后,到美國生活。
而且海鷗還擔(dān)心,國家發(fā)給自己微薄的退休金不足以為他提供舒適的退休生活。
有了這些信息,安全分析師認(rèn)為,如果給予海鷗適當(dāng)?shù)慕疱X刺激,就能夠讓海鷗對祖國的忠誠度就會打折扣。
FBI最樂于找到對方需要的東西,既然海鷗需要錢,給他錢就好。雖然海鷗很需要錢,但是他的戒備心更強,一旦操之過急,海鷗就有可能產(chǎn)生戒備心理。
那么目前的難點就是,如何在不驚嚇海鷗的情況下,表明來意,取得信任。
FBI派出了特工查爾斯和海鷗發(fā)展關(guān)系。查爾斯必須要做到不動聲色,讓他和海鷗的友誼水到渠成,就像一瓶美酒醇化到最可口的狀態(tài)一樣。
他建立友誼的行動策略:
第一步,要在沒有任何語言交流的情況下,讓“海鷗”喜歡上他。
第二步,使用恰當(dāng)?shù)恼Z言提示,將這種好感轉(zhuǎn)化為一種持久性的友誼。
在開展接觸前,圍繞“海鷗”的關(guān)鍵性邂逅的準(zhǔn)備工作就已經(jīng)展開。監(jiān)視情報確定,“海鷗”每周都會走出使館,步行穿過兩個街區(qū),到街角一家商店購物。
目前絕對不可以接近“海鷗”,不能和他交談。查爾斯能做就是在海鷗前往商店的路上出現(xiàn),并且讓他看到自己。
由于海鷗也是一位訓(xùn)練有素的情報人員,他馬上就發(fā)現(xiàn)了查爾斯這位FBI特工的存在,查爾斯也不打算掩飾自己特工的身份。
查爾斯不接近和攔截海鷗,也不和海鷗打招呼??傊?,海鷗留意到了查爾斯的出現(xiàn),但查爾斯表現(xiàn)得對海鷗毫不關(guān)心。
這個狀態(tài)持續(xù)了幾個星期以后,海鷗開始偶爾和特工有了眼神交流,有意無意地瞟一眼查爾斯。查爾斯也只是禮貌地點頭回應(yīng)海鷗,但是并沒有表現(xiàn)出更多關(guān)注。
又過了幾個星期。特工查爾斯增多了和海鷗的非語言互動,他會在和海鷗目光接觸的時候挑眉,歪頭,或者是努起下巴,查爾斯做出的這些非語言信號都會被人類大腦識別為“友好”和“沒有威脅”。
兩個月過去了,查爾斯開始了他的下一步行動,跟蹤“海鷗”進入了他常去的那家商店,不過仍和他保持了一定距離。
“海鷗”每次購物,查爾斯都會如影隨形,跟著他一次次地進入商店。他一直和“海鷗”保持著距離,只是增加了和他在通道擦肩而過的次數(shù),并延長了和他對視的時間。
他注意到“海鷗”每次購物都要買一罐豌豆。
又過去了幾個星期,當(dāng)海鷗伸手拿罐子的時候,查爾斯大膽地取下一罐豌豆,并對海鷗說:“你好,我叫查爾斯,我是FBI特工?!焙zt好像松了一口氣,笑著說:“我猜到了?!?/p>
從這次看似平淡且歷時漫長的初識開始,海鷗和查爾斯之間建立起了不可思議的牢固友誼,海鷗最后同意向查爾斯定期提供機密信息。
漫不經(jīng)心的旁觀者如果看到了查爾斯對“海鷗”不惜數(shù)月的孜孜以求,會疑惑為何要這么久才讓首次交談發(fā)生。
事實上,整個“海鷗”招募策略就是一次精心策劃的心理操作,目的是在兩人之間建立一種在正常情況下絕對不會考慮的友誼。
因為海鷗也是一名情報人員,他會對任何可疑的人物保持警惕,建立起心理壁壘,千方百計地避免與其接觸。
那么,要順利實現(xiàn)查爾斯和海鷗的第一次互動,就必須讓這位外國特工在心理上接受查爾斯。
要想做到這一點,必須卸下海鷗的心理防備,給他的腦中植入一個對查爾斯友好的印象。
也就是說,查爾斯和海鷗的友誼,是一個精心計算的必然結(jié)果。這套獲得友誼的計算方法,叫做“友誼公式”。
02、如何取信于人
我們接下來結(jié)合“海鷗行動”這個案例,來說一下如何像間諜一樣讓別人相信我們。
友誼公式:
友誼=趨近度+頻率+持續(xù)時間+強度
1、趨近度
趨近度就是指“你和他人的距離”。
比如,共處一個空間,辦公位置相鄰的同事,就是擁有較高的趨近度。
趨近度是建立人際關(guān)系的基本要素,即使一言不發(fā),共享物理空間也更能讓人關(guān)注彼此,增進你們之間的相互吸引。在同樣的條件下,一張熟悉的面龐,比陌生的更具有吸引力。
趨近度發(fā)揮作用的關(guān)鍵是目標(biāo)必須處于一個沒有威脅的環(huán)境。如果一個人感受到其他人的迫近威脅,就會“舉起盾牌”采取回避行為,試圖擺脫他人。
在“海鷗”案例中,查爾斯逼近他的目標(biāo),但保持了一定的安全距離,以防止“海鷗”將他視為潛在威脅,從而引發(fā)“針鋒相對”的反應(yīng)。
查爾斯精心選擇了和海鷗相遇的場所:難得的閑暇時間中,前往商店購物的路上。這時的海鷗剛從繁忙的工作中抽身休息,在街頭悠閑地散步,心情愉快放松。
在這個時機和海鷗相遇,會讓海鷗無意識地將愉快的感覺和查爾斯的出現(xiàn)聯(lián)系起來,查爾斯即使什么都不做,也在海鷗心中留下了好印象。這種情況在心理學(xué)里被稱為“錯誤歸因”。
“錯誤歸因”是怎么回事呢?當(dāng)人們自我感覺良好,卻無法將這種良好的感覺歸于特定的原因時,他們就會把這種感覺,和此時與自己身體最接近的人關(guān)聯(lián)起來。如果你恰好是這個人,即使你什么都不做,他也會對你產(chǎn)生好感。
舉個例子:
人們在運動后,或者從勞累的狀態(tài)中解脫出來時,大腦會釋放出內(nèi)啡肽,內(nèi)啡肽也被稱為腦內(nèi)嗎啡,會帶來一種沒有指向的欣快感。由于內(nèi)啡肽是在疲憊后產(chǎn)生的,我們不會感謝疲憊,而是無意識地將這種愉快的感覺歸因于你身邊的伙伴,甚至是此刻碰巧出現(xiàn)的人,這讓他們顯得更迷人更有吸引力。
因此,如果你想和某人建立更好的關(guān)系,你可以大膽發(fā)出邀請,組織一次長跑、打球等友誼競賽,并在結(jié)束后一起休息聊天,相信對你們的關(guān)系一定有積極的促進作用。
還需要注意的是,交朋友的時候要注意友好的態(tài)度。
比如,在目光接觸時主動微笑,歪頭或者快速挑眉。
2、頻率和持續(xù)時間
頻率是你和他人在一定時間內(nèi)接觸的次數(shù),持續(xù)時間是指你和他人接觸的時長。
隨著時間的推移,查爾斯應(yīng)用了第二個和第三個友誼因子:頻率和持續(xù)時間。為此,他埋伏在“海鷗”的購物線路上,有意增加這位外交官發(fā)現(xiàn)他的次數(shù)(頻率)。
幾個月后,通過延長在“海鷗”周邊的活動時間,他延長了每次相遇的持續(xù)時間。他跟蹤目標(biāo)進入雜貨店,以延長他們的接觸時間。
既然海鷗已經(jīng)知道查爾斯的存在了,為什么還要花上一個多月的時間來慢慢強化第二個友誼因子呢?
成為間諜的決定并非一蹴而就。潛在間諜需要時間來形成他們自己的合理化策略,也需要時間去習(xí)慣自己的忠誠變向。針對“海鷗”的招募策略包括等待其萌生叛意。
“海鷗”的想象力為其想法的成熟和綻放提供了必要的營養(yǎng)。這段等待期還讓“海鷗”有時間說服他的妻子一起加入。
隨著查爾斯日益貼近“海鷗”,外交官不再將這位FBI特工視為潛在威脅,而將其視為希望,對未來美好歲月的希望的象征。
一旦“海鷗”決意幫助這位FBI特工,他就不得不等待查爾斯接近他?!昂zt”后來告訴查爾斯,那種等待令人煩惱。他的好奇心達到了頂點。
“為什么這位美國特工還不采取行動?”事實上,查爾斯最終在雜貨店做自我介紹時,“海鷗”對他講的第二句話就是:“你為什么沒早點兒過來?”
在這里查爾斯運用了“好奇心圈套”和“稀缺法則”這套組合拳。
查爾斯的意圖明顯,卻沒有輕易理會海鷗,這加劇了海鷗的好奇心。不透露更多信息,造成了一種心理上的稀缺感,壓抑加劇了海鷗了解查爾斯的沖動。
人總會被自己無法輕易得到的人或物吸引,因此在發(fā)展關(guān)系的初期階段,我們不應(yīng)該隨時無條件地迎合自己心目中的長期關(guān)系對象,一定程度的不迎合,會讓你顯得更有神秘感和挑戰(zhàn)性。
“海鷗行動”的難點在于,海鷗是自由不受控制的,隨時可能逃離,因此策反他的重點,就是要緩慢釋放友好信息,掉入查爾斯精心設(shè)置的“好奇心圈套”。
無論是誰,他們都是心理極其強大警惕的間諜,因此操作重點是解除防御,能夠讓他們放松并抱有友善的好奇心態(tài)。
而在現(xiàn)實生活中的交友初期,我們可以適當(dāng)進行自我披露,透露自己的想法和信息,這既是自信的表現(xiàn),也是建立友誼必要的信息交換。
3、強度
強度是友誼公式的最后一個因子。
回到案例中,隨著時間的推移,海鷗越來越強烈地意識到查爾斯的存在,反倒是特工不情愿接近海鷗。這正是強度奏效的最好時機,海鷗開始極度期待查爾斯的出現(xiàn)。
因此在這個時候,一反往常的謹(jǐn)慎,查爾斯選擇直接走到海鷗面前,拿起了他一直都在買的罐頭,直接表明了自己的FBI身份。
這個動作有很強的入侵性質(zhì),它向海鷗暗示著“我關(guān)注著你的一舉一動,我知道你接下來要拿這一罐豌豆”。
比如,在審訊弗拉基米爾的案例中,當(dāng)弗拉基米爾說想跟作者談?wù)劦臅r候,作者竟然跟弗拉基米爾說了這么一句話“你確定你要跟我談?wù)??我們剛見面的時候,你說過永遠不對我開口?!彼谷惶嵝迅ダ谞柈?dāng)初那絕不開口的承諾。
在這里再提承諾,目的不是告誡弗拉基米爾遵守它。提出承諾正是為了加快承諾的瓦解。
這句話巧妙地運用了“移情表述”,移情表述是指將談話焦點放在你的談話對象而不是你本人身上。這是讓別人獲得良好自我感覺的有效的方式之一。
在日常生活中,我們可以使用“你好像在苦惱什么事情”“你一定很累”這樣的移情表述引導(dǎo)對方表達。
不必?fù)?dān)心這樣做會顯得很刻意,因為移情表述正是利用了人們總是理所當(dāng)然地認(rèn)為自己應(yīng)該受到關(guān)注,而不覺得反常。
運用好了移情表述,甚至能改變事態(tài)的走向。作者曾無數(shù)次靠移情表述套出他人的真實想法,讓他的目標(biāo)人物轉(zhuǎn)怒為喜。
比如,在銷售人員那里得到不可思議的低價折扣,甚至在辦理機票時多次被免費升到頭等艙。
一旦對方開始暢談自己,那就意味著你已經(jīng)是他的潛在朋友了,因為沒有什么是比談?wù)撟约焊屓碎_心的了。
最后的話:
我們結(jié)合書中案例,了解作者運用的“友誼公式”、“錯誤歸因”、“移情表述”、“好奇心圈套”、“稀缺性”、“自我披露”等法則。那么除了這些,作者還為我們介紹了很多法則,我建議大家可以了解一下。
除了這些方法以外,作者還說,我們需要注意很多細節(jié),比如,哪些表情代表友好,哪些表情代表敵意。方法固然重要,但細節(jié)更重要。
這套方法適合消費者、銷售、領(lǐng)導(dǎo)者、員工、內(nèi)向面試者閱讀。
當(dāng)然,家庭生活中也同樣需要,比如可以加深夫妻之間的關(guān)系??梢哉f這本書對于人際關(guān)系交往大有裨益。
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寫的東西感觸很深,對情感上幫助很大
發(fā)了正能量的信息了 還是不回怎么辦呢?
可以幫助復(fù)合嗎?