探探CEO王宇談陌生人社交：抓住95后的七個關鍵點

劉慈欣的短篇小說《帶上她的眼睛》中，有一個令人印象深刻的設定：一個潛艇成員，在地心探測被困，但他可以通過一種設備跟地面的人聯(lián)系，通過別人的眼睛來看到這個世界，也經常有人自愿用自己的眼睛讓他看到這個世界。

創(chuàng)業(yè)如同在濃霧中尋找最佳道路，需要“火眼”看穿商業(yè)本質規(guī)律，捕捉關鍵變量；也需要“伙伴”，彼此支持，攜手探索。

2018 年 2 月 23 日，陌陌宣布，已經與探探公司及其全部股東達成最終協(xié)議，據(jù)此，陌陌將以向探探發(fā)行股票及現(xiàn)金的方式收購探探100%股權，其中包括大約 275 萬股ADS及 6 億美元現(xiàn)金。兩大陌生人社交平臺的攜手，成就了 2018 年新年第一并購案。

探探在交易完成后，繼續(xù)由原團隊獨立運營產品和品牌，打造新一代基于社交關系的年輕人內容平臺。

在互聯(lián)網(wǎng)領域，社交被公認是難度最大，死亡率最高的創(chuàng)業(yè)領域。探探起步于一個不是風口的時間點，見證同行者前仆后繼的倒下，在新老巨頭的擠壓中快速崛起，成為國內最大的 95 后年輕群體社交平臺。

想要做中國Tinder的公司上百家，三個月內基本死亡殆盡。為什么是Tinder?為什么是探探?在騰訊和陌陌兩巨頭的擠壓下，聚集大量年輕群體和女性用戶，什么是探探的關鍵一步?是這個故事里最讓人好奇的問題之一。

2017 年 10 月底，作為探探的B輪投資人，創(chuàng)世伙伴資本創(chuàng)始合伙人周煒邀請?zhí)教紺EO王宇，作為平臺實驗室的導師。王宇講述了他在創(chuàng)辦探探過程中的起起伏伏，他所看到的陌生人社交的關鍵變量。以下是通過王宇的眼睛看到的陌生人社交這個世界：

1 關鍵點：來自P1 的教訓

探探是 95 后最大的陌生人社交平臺，之前我們兩位聯(lián)合創(chuàng)始人，我和潘瀅，其實創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在已經有 11 年了。我們是 2007 年從瑞典回國做了第一次創(chuàng)業(yè)，叫P1。這個項目，我們做了7、 8 年，一直做的不小不大，嘗試了不同的方向，最后總結了幾個點：

第一，人群定位太窄。第二，不是剛需。第三，產品太重了，功能太多。

而且這三點是我們深刻體會到了里面的問題。所以做探探的時候，就做了一個非常簡單的產品。

探探定位的剛需，就是解決單身的年輕人非常缺乏認識人的渠道的痛點。我們做P1 的時候，里面其實都是帥哥、美女，主要行為也都是交友，但是定位太高端了。

探探其實就是當年的QQ，那時候QQ定位是網(wǎng)戀，網(wǎng)友見面。QQ做大了以后，基本上就變成了熟人社交，沒有這塊功能了。微信其實短時間也是靠網(wǎng)戀交友做起來，后來也變成了熟人社交，把這個位置基本上都給了陌陌和探探。

我們覺得年輕單身談戀愛這事沒有被解決。而且真正社交的平臺很少，大部分都只是有一些社交屬性的，分兩種：

第一，玩玩新鮮，新鮮勁過了，就覺得沒意義。就像當時農場也是一樣的，偷菜、搶車位這事，不是一個你一輩子可以玩下去的東西，你沒有這個需求，它就是一個好玩的游戲一樣，大部分游戲也就是玩半年，它是一個特別高頻的東西，但是最后玩吐了。第二，真的是長期需求，我天天都需要，我 10 年、 20 年都需要干的一個事。

第一種就是病毒性強，留存率低。第二種病毒性不見得那么強，但是留存率非常高。如果病毒性和留存率都高，那就是微信、Facebook這樣的，但是沒有幾家真正能夠做到。

騰訊整體現(xiàn)在最大的問題，熟人社交基本上7、 8 年迭代一次，所以它現(xiàn)在最大的問題就是微信關系鏈越來越稀釋，朋友圈的價值越來越低，所以朋友圈越來越不如頭條，這是它主要的核心價值問題。因為微信如果沒有朋友圈，只是一個工具，它的價值沒有那么大，價值完全是一個以聊天為主的Facebook，這是它主要的價值。

2 關鍵點：陌生人社交最重要的兩個人群

我們當時花了幾個月對探探的人群進行了研究，把這個陌生人社交的人群描述和痛點給想透了。

人群基本上分兩類：第一類，學生；第二類，剛開始工作的年輕人。

剛開始工作的年輕人，基本上都在異地，很少人在自己的家鄉(xiāng)。而去外地之前，基本上都會分手，幾乎全都是男生，而且沒有親朋好友，所以沒有人給人介紹，基本會特別孤單，天天一個人上班、一個人下班、一個人回家、一個人吃飯、一個人睡覺。

中國人很少有線下交友渠道，跟西方不太一樣。我在瑞典長大的，從初中開始，要是想去交友就會有很多派對可以去，中國年輕人基本上沒有派對，周末也很少去酒吧、夜店，也不會參加太多各種各樣的社團。中國人缺乏搭訕的文化，我碰到一個人覺得不錯，我也不敢上去說話，我覺得挺流氓的。

所以，對于剛開始工作的年輕人來說，他們天天上班、下班，能夠看到非常大量的年輕單身，擦肩而過，即使覺得好，也不敢跟你說話。

學生的話，基本上學校里面要么男的多，要么女的多，很少是比較平衡的。比如說男生多的學校，大部分男生根本解決不了個人問題，頂多也就是到女生多的學生逛逛，飽飽眼福，其實也不敢跟人說話，這是特別普遍的一個現(xiàn)象。

但 90 后、 95 后，甚至 00 后，實際上對談戀愛的開放度跟西方基本上接軌了，也都是看美劇長大的一代人。

這個痛點最大的障礙就是搭訕本身，怎么樣建立第一次的接觸。探探主要的好處是讓你不需要搭訕，你從來不會曝露自己，對方不會知道，而且對方不可能拒絕你，你面子上不會受任何的損傷。

還有一點，男女的行為，我們發(fā)現(xiàn)很有意思，男生平均會喜歡60%的女孩，女生只喜歡6%。在探探里面，女生覺得不喜歡這個男生，頂多也就走了，不會有任何的互動，只有她喜歡的，她才會說話，所以第一沒有騷擾，第二成功率高，第三她能夠主動出擊。

在社會里面其實這個女性是做不到的，比如說 100 個女孩，男孩會先去追他最喜歡的，然后再去追第二個。但是女孩的話，經常只能等她的白馬王子出現(xiàn)，白馬王子大部分時候不會出現(xiàn)的，很多人是沒有機會去追她自己最喜歡的男孩。但是，在探探里面，她真的可以主動去調她喜歡的，而且也沒有后顧之憂。

所以，非常簡單的一個產品的場景，卻又比較好地，特別是針對中國的年輕解決了他們交友的需求。

3 關鍵點：為什么是Tinder?

我們做的探探時候，當時Tinder已經做起來了，他們基本上一年多的時間，橫掃了整個西方的交友市場，可以說這是交友的2. 0 產品升級。

Tinder為什么能夠做好，我們分析，他借助了Facebook得到了三個很關鍵的點：

第一點，個人信息的真實性。在歐美，大家用Facebook的頭像基本上都是本人，而且都是比較好的生活照，一般不是大頭，是一個生活型的照片。在中國沒有這樣的平臺，你看微信低于50%的頭像認證。

這一點在一個交友的場景里面至關重要。我們從第一天開始，因為沒有Facebook這樣的平臺，所以我們就人工審核所有的內容，從第一天開始就是這樣的，但是我們基本上幾秒鐘之內就會審核你的圖片，盡量做到，你第一次使用的時候就能跟人配對，不用很感覺到你要被人審核。這個是特別核心的運營指標。

除了我們，可能中國歷史上沒有人做過，你永遠基本上不可能看到不OK的頭像，不OK的頭像包括什么呢?非人類、年齡太小、明星、網(wǎng)紅，而且我們審核人員基本上培訓的要求是所有泰國網(wǎng)紅都能夠認識出來。

第二點，個人信息的興趣愛好。

因為Facebook的API，你可以獲取他所有開放的東西，所以兩個人一匹配，你就能夠看到他們之間共同愛好的東西，這個對個人信息價值也很高，我們自己開發(fā)了一套讓他們填他們個人興趣的系統(tǒng)，能夠讓他們盡量多匹配的標簽。我們基本上80%的用戶是填了標簽，差不多每個人 18 個，你有沒有標簽，其實對左滑右滑影響不大，左滑右滑主要看的是圖片。

但是，對你滑的人你的認知，它是一個頭像，還是下面的人，差別很大，你有標簽你滑到的一個人，你沒有標簽，我感覺就是一個頭像，這個差別特別大。

有了標簽之后，你配對之后可以找點聊，你現(xiàn)在太尬聊了。

第三點，關系鏈，F(xiàn)acebook的關系鏈也是開放的。

據(jù)我們當時了解，后來發(fā)現(xiàn)不完全是這樣的，他們是屏蔽一度好友的，一度好友看不見，然后他們推二度好友，我們用手機微信能夠做到這一點，手機聯(lián)系人的一度好友、二度好友，其實精準度有點差不多，但是覆蓋率稍微低一點，并不是你所有的朋友都加在了通訊錄，但是基本上搞定的就是你的老板、同事、特別好的朋友，通訊錄是能夠搞定的。基本上這些你看不到，這個很重要，要不然太尷尬了。

我們從一開始就有這個功能，一直到現(xiàn)在大概80%的人會開這個功能，導入通訊錄不是為了他，而是屏蔽他。

4 關鍵點：用戶的問題才是生死界限

我們花了兩三個月把中國本土化的合理性想了清楚，一開始我們去融資，我們說想做個中國的Tinder，基本上被投資笑話一番，就被趕走了。但是把我剛才說的那些點，說清楚了，投資人基本上都會感興趣，周煒和我是非?？斓剡_成了共識和認可，他覺得我們看到了關鍵點，而且我和團隊也有能力抓住關鍵點。

同樣一個產品，你能夠搞清楚你真正解決的問題是什么，怎么樣針對于中國的國情，怎么達到這幾個關鍵點，其實這些也是關鍵的，就是純抄一個產品真不行。

因為我們做的時候，大概有 100 家在抄Tinder，包括這幾家大的，騰訊、人人、微博做了兩版，包括各種各樣的創(chuàng)業(yè)公司，一共有 100 家，到現(xiàn)在為止基本上一家都沒有做大， 3 個月基本上全死光了。我們覺得：

第一，他們沒有把產品核心的，針對人群的關鍵點、痛點講清楚。

第二，中國做熟人社交的這些公司，并沒有去真心的想解決用戶的問題，感覺他們很多家做一個產品，放上去，起點量，能賺錢賺錢，能做大做大，更多的是自己公司的利益，不是說用戶的利益。

從用戶的角度來講，你做一個東西，它得比你們上一代產品要好好幾倍，到底怎么好幾倍，如果自己沒有想清楚，那用戶也感覺不到。

你看到的人很多都是不怎么活躍的， 3 個月以前活躍的，你完全沒用， 3 個月以前活躍的不太可能回來了，基本上流失了，所以你滑的人基本上不會跟你配對，這是一個很大的問題。因為人不夠，所以輪播，我看一個人，我滑3、 4 次，這個人又回來了。

輪播沒有什么意義，因為你給我看一次我喜歡的人，他只要喜歡我就配對了，我再喜歡一次沒有意義。我不喜歡的人，我再看一遍，我還是不喜歡他。所以輪播只是浪費時間。

第三，他們會弄很多假用戶，然后產生很多假配對。當時微博做了一個Like，基本上像素級的抄了我們，還不是抄Tinder，把我們口號全都抄完了，你基本上滑 3 個，里面全都是美女，你滑 3 個配一個，我配了 200 個女孩，每個人都說了個Hi，然后沒有一個人回我的。

所以說就是想的太淺了，這種做法不太可能真正解決用戶的問題。

5 關鍵點： 200 比 1 萬更有價值

當時跟人聊天，因為我沒有讀過關于社交網(wǎng)絡和社交學的書，他問我知道不知道做陌生人社交關鍵點是什么，我說不知道，他說密度很重要，我說挺對的，密度確實很重要，按照他的話來說，全國 1 萬個用戶，不如每條街上 100 個用戶，因為對大家而言，肯定是跟你近的人比較有價值。

我們分析了一下，每個人平均 1 天會滑 200 次，每個人只能看一遍，而且你只能看 48 小時之內活躍的人。

如果是這樣的話，你大概每天得新增 200 個男的、 200 個女的，你想想什么感覺。要不這個東西玩玩它就沒了。但是，如果你新增了 200 個男的， 200 個女的，你可以無限的往下去。

大家根本不在意你話 200 個人以后，以下還有多少人，底下是 1 個人，還是 1 萬個人根本無所謂，因為沒有看到你。

只要做到在每一個城市每天新增 200 個男的， 200 個女的，投票又是真的，你這事就能做下去，而且?guī)淼挠脩趔w驗跟你用戶量巨大沒有太大區(qū)別，這是一開始認識到的非常非常關鍵點。

6 關鍵點：男女平衡VS增長速度

平臺基本上做的差不多了之后，我們做了大概投放了半年到一年的粉絲通，從粉絲通開始，我們整個的推廣和方針都是只推女用戶，因為在陌生人社交的平臺上，自然增長的比例肯定是男的多，但是它的核心運營，我們定了兩個方針：

第一，純凈度，沒有假用戶、營銷用戶。

第二，男女比例，一定要維持一個將近5：5，或者6： 4 的比例，要不然運營不下。如果男用戶大幅度上升，女用戶大幅度流失，最后會形成了一個非常不對稱的狀態(tài)。

我們基本上花的錢，全都花在了女用戶身上，一個女用戶的成本大概是男用戶的 3 倍以上，而且絕大部分的網(wǎng)絡平臺沒有辦法做到主要獲取女用戶的。我們是非常非?？酥瓶傆脩袅亢涂側栈?，在這個前提下做營銷，就是為了拉女用戶。

在粉絲通之后，我們自己想出來了一個營銷方式，現(xiàn)在大家都在做，就是各種各樣的劇里面，不管是綜藝、網(wǎng)劇里面做植入，這個可能在中國應該是我們先做起來的。比如說《快樂大本營》，如果何炅在聊天的時候，說你還是單身吧，你怎么不用探探，我身邊好多人都在探探上找到了女朋友，這個特別有效，比看一個廣告是無數(shù)倍的效果提升。但是現(xiàn)在這事已經有點被做爛了，效果明顯不如以前了。

任何一個營銷平臺，大概都有一個周期，這個周期差不多過了以后，你就得想下一步，最好你自己能夠琢磨出一個別人沒有在用的東西，大家都處在一個平臺上的時候，大家基本上效率都很差。

關鍵點就是怎么樣能夠既維持純凈度，又維持男女比例的前提下去增長，這個其實非常非常難。

7 關鍵點：多談戀愛才是真需求

我們注冊用戶超過 1 個億，但是實際上我們自己不那么算，我們算的是合格用戶，合格用戶我們是 7000 萬左右，我們自己干掉了 3000 多萬，因為頭像不行，或者行為不好，或者他本身就是機器人，就是營銷的。這是一個特別大的產業(yè)鏈，很賺錢，我們花了很多技術資源在這方面，所以干掉的人非常多。

挺有意思的一點，我們經?？撮L期留存，比如說第 6 個月，第 20 個月，這樣的長期留存。我們發(fā)現(xiàn)到第 6 個月之后，留存率基本上就不降了，第 6 個月是20%多，到第 20 個月，基本上還是20%多。

比較有意思的是，并不是同樣的20%在活躍，每個月都不一樣，你如果看第 7 個月到第 9 個月，差不多 3 個月的時間里面，將近40%的人會過來。

為什么呢？我們分析，到第 6 個月之后，每個月找到男女朋友而離開探探的人，和分手又回來的人會抵消，就是分手率比較高，因為 95 后，我們統(tǒng)計了一下， 3 個月就分手，找一個人可能需要大半年，但是分手特別快，大家已經比較走向西方的文化，我談個戀愛就是接觸一下，好的話談談，談幾個月不行就拉倒。

結婚之前大家希望多談戀愛，找一個真正自己最喜歡的人，這是大家的實際需求。

這就是我們在干的事，這個市場相當大，從15- 30 歲，基本上絕大部分人，很多人處于騎驢找馬的狀態(tài)。

對我們來說，二線用戶最多，三線第二，一線第三，四五線加起來第四。還算比較平均比較分布。一線穿透率更高，總人數(shù)肯定是三五線最多。

至于陌生人社交這個事能不能賺錢，其實沒有什么太多懸念，因為沒有人失敗過。最后就是看方式的問題，像陌陌，之前也是類似VIP的模式，它轉到一個直播，同樣的用戶基本上收入翻 10 倍，關鍵是收入模式的問題，并不是能不能賺錢的問題。

作者：王宇